ひとり起業も含めて、商売やビジネスをしていたら「商品をもっと売りたい！」と言う気持ちは誰もが持っているはずです。
商品やサービスをもっと売りたいと思うと、みなさんは集客方法を考えます。
しかし現実は、集客だけうまくいったとしても、一瞬の売上にしかなりません。
集客効果は直ぐに落ちて、元通りに戻ってしまいます。
趣味や特技の延長でスピリチュアルなことを教えている先生
サロンやリラクゼーション、コーチ、コンサルや物販でも同じことが言えます。
もし、あなたが長期間継続的に売上と利益を伸ばしたいとお考えでしたら、最後までお読みください。
今までの考え方が間違っていたことに気づくかもしれません。
私は30年間数社の有名企業で
売上利益を伸ばす経営戦略やマーケティングを担当していました。
現在は、個人に趣味や特技で起業して
売上アップする方法を教える先生をしています。
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１．売上と集客の関係とは？
売上＝集客の誤解
「売りたいものがあるので、売上を上げるために集客方法を教えて欲しい」と言う方は多いです。
そこで私がいつも質問することは、以下の３つです
Q2.利益が欲しいのか？
Q3.人を集めたいのか？
正解はありません。
あなたが何をしたいか聞いているだけですが、99％は「Q2.利益」のはずです。
売上が増えても利益が残らなければ意味がありませんよね？
でも、何かしらの事情で売上が伸びれば良い、または人が集まれば良い、ということであれば、有名人を使って広告をバンバンすれば欲しい結果が得られるでしょう。
つまり、利益を増やしたいならば、最初に考えるべきは集客ではないということです。
売上を上げたい＝集客
このように考えるから、何も結果が得られないのです。
利益を増やす方法
商売をするなら利益を残さなければいけません。
では、利益をざっくりと示すと以下の計算の通りです。
利益＝売上ー（経費、原価、材料など）
売上を増やすために、広告宣伝費をたくさん使えば利益は減っていきます。諸経費などの無駄を減らすことが大切なポイントです。
しかし、利益を残すために材料の質を落とすなどして品質を下げては、お客様が離れてしまいます。
必要なお金（投資）と利益（リターン）のバランスをうまく取れる人が、素晴らしい経営者ですね。
では次に、利益を増やすために一番良いのは売上を増やすことなので、売上の計算式です。
売上＝商品単価ｘ販売数
ここであらためて考えて頂きたいのは、多くの人が集客病にかかる理由です。
売上利益を増やすためには、販売数を増やすことだけしか考えないから「とにかく集客」という発想になる訳です。
一般的には、Ａは大企業や販売までを自動化してある場合で、Ｂはひとり起業家や小規模な会社の場合です。
Ｂの場合には、商品単価をあげる方法を知らなければ成功はありません。
Ａのように集客数を増やすことで利益が伸びる場合でも、商品単価を上げるコツを知っておくと、さらに利益を増やすことができます。
私は会社員時代には
一人で年間10億、20億円も売っていました。
起業後は一人ずつ丁寧に販売しています。
この両極端な経験から確信を持って言えることです。
「売上アップ＝集客」を忘れてみる
ボランティア活動ではない限り、利益が重要だとお気づきのことだと思います。
そして、利益を上げる計算式もご理解していただいたと思います。
大切なのは、利益を残すために何が必要か？をじっくり考えることです。
趣味や特技を活かしてひとり起業をしている場合には、ほとんどの人が集客の事ばかり考える「集客病」に罹っています。
自動化の仕組みが完璧ならば、残る課題は集客だけかも知れませんが、ほとんどの場合には商品に問題があります。（ご本人は気づいていなことが多いです）
最悪なのは、自動化の仕組みだけツールを組み合わせて完成させて、肝心な商品がまるでダメというケースです。（LINE公式で自動返信してStripeの決済リンクを付けるとか、仕組みは簡単に作れますが…）
「販売実績がある商品に、自動化の仕組みを使うから売れる」ということは忘れないでくださいね。
売れない商品を自動化しても、売れないものは売れません…
２．高くても売れる商品とは？
「商品」という当たり前すぎるものについて考えたいと思います。
趣味と商品の違い
商品のことは自分が一番よく知っている、と思っていませんか？
実は、商品を分かっていると思っている人ほど、しっかりと考えて頂きたいことなのです。
商品とは、買う人があってはじめて商品になれます。
難しく言うと、ニーズがあるから商品になれるわけです。
しかし、一部企業やひとり起業では、自分のしたいことを「商品」と言っています。
俺はMBA持っていて経営戦略も作ったすごい奴だぜ
そのノウハウを教えてあげます！
ちょっと極端ですが、こんな考えをしていたら売れませんよね～
（売れない時代の私の考え方、、、恥ずかしい～）
「凄いことを身につけたから（開発したから）売るぞ！」
「私が何十年間も思い描いていた夢を実現しました！」
「憧れの場所にカフェをオープンしました～」
というのは、あなたがしたいことだから「趣味」と呼びます。
商品を高くするコツ
販売数はそのままで、利益と売上を上げたい場合にはどうすれば良いでしょうか？
そうですね！この式から分かるように商品単価を上げれば良いのです。
分かるけど、、、
値上げしたら売れないでしょ～
その通りです！
あなたの商品はどちらでしょうか？
B：お客様が欲しがる先のもの（欲しい未来の先）
例えば、あなたがマッサージ師だとします。
肩こりでマッサージに来たお客様に対して
A：肩をもんで今日の痛みを取る
B：肩こりの原因から治療して再発防止する
この違いが、商品単価の違いを生むコツです。
高くても売れる商品を作るコツ
高くても売れる商品は、お客様が望んで欲しがっているものよりも、少し先の未来に連れていけるものです。
嬉しいサプライズをお客様に提案すれば、喜んで買ってくれるのです。
先ほどのマッサージの例
肩こりを治すだけではなく、根本から治して、昔のように走れる身体に戻します！と言われたら、高いお金を出してでも欲しくなりますよね？
ここがポイントです！
これが高い価格でも感謝される商品の作り方のコツです。
お客様自身が気付いていない本物を提供するためには、お客様をプロの目でお客様以上に理解することが必要になります。
３．売上を上げる人は知っている利益、集客、商品の関係
商品を売るためには、単に集客するだけではなく、お客様のニーズに合わせて商品を作り込む必要があります。
しかし、集客だけを重視して商品（＝お客様）に向き合わないと、SNSの変化スピードが速いことと、日本の人口減少により、集客コストが上昇し利益が残らない状況に陥ってしまいます。
お稽古や趣味の教室を運営する場合でも、利益を重視することで今までのやり方を見直すことができます。
お客様に高単価でも満足していただく商品を作ることで、販売数を減らしても利益が出る形にすることが、私のお勧めする方法です。
これからは「売上＝集客」という単純な発想はやめましょう。
お客様が何を求めているかを知り、それに対してプロとしてお客様の期待値以上の商品サービスを提供することです。
結果として、高い利益率とリピートと紹介が生まれ、長期的に継続できます。
最後までありがとうございました。
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