単発のセッションから抜け出すとき、どんな商品を作ればいいのか

「継続コースを作ったほうがいい、というのは分かりました。
でも、中身に何を入れればいいんでしょうか」
料金の話をしたあと、必ず出てくる質問です。

1回のセッションなら、やることははっきりしています。

お迎えして、施術をして、お見送りする。

ところが「3ヶ月コース」と言われた瞬間に、手が止まります。 3ヶ月も、何をするのか。
毎週会うのか。会わない週は何をするのか。

そもそも、それで何が変わるのか。

この記事は、そこを埋めるための話です。

結論から言うと、商品を作るというのは、メニューを増やすことではありません。
お客様が変わるまでの道のりを設計することです。

いくらにするかについてはレイキヒーリングの料金を決めるとき、相場をどこまで参考にしていいのかで説明しました。

この記事は、その金額に何を入れるかの話です。

なぜ、単発のセッションから抜け出せないのか

理由は単純で、1回で完結する形しか作ったことがないからです。

習ったのは施術の技術です。
「3ヶ月かけて人を変える設計」は、どこでも教わっていません。

だから継続コースを作ろうとすると、こうなります。
「60分のセッションを、12回セットにする」

これは継続コースではありません。回数券です。

回数券は、1回3,000円のものを12枚まとめただけなので、金額は36,000円にしかなりません。
しかも「12回も来られるだろうか」と迷わせるので、かえって売れなくなります。

 

商品作りで、最初に間違えること

いちばん多い失敗は、これです。

自分が売りたいものを作ってしまう。

「私はレイキができるから、レイキのコースを作ろう」
「せっかく資格を取ったから、この技術を全部入れよう」

気持ちは分かります。
ただ、お客様は、あなたが何をできるかを知りたいわけではありません。

自分がどうなれるかを知りたいのです。

作る順番を、逆にしてください。

技術は、最後に当てはめるものです。最初の材料ではありません。

1回ではなく、「期間」で設計する

1回で届けられることには限界があります

1回の施術で、その場が楽になることはあります。

ただ、日常に戻れば元の生活があります。
同じ姿勢、同じ習慣、同じ人間関係。

1回では、表面的なところまでしか届きません。

これは技術の問題ではなく、時間の問題です。

3ヶ月あれば、何が変わるでしょうか

ここを具体的に考えてください。

たとえば、眠りが浅い方が来られたとします。

• 1ヶ月目｜今の状態を一緒に確認し、無理のない範囲を決める
• 2ヶ月目｜変化が出てくる時期。何が効いたのかを一緒に見つける
• 3ヶ月目｜自分で整えられるようにする

この3行が書ければ、それがもう商品の骨格です。

「3ヶ月コース」と書くのではなく、3ヶ月で何が起きるかを書いてください。

会わない期間に何をするか、が商品の中身です

ここが、いちばん見落とされます。

月2回お会いするコースなら、残りの28日間をどう過ごしていただくかが商品の価値を決めます。

• LINEで簡単なやりとりができる
• 自宅でできることをお伝えしてある
• 記録をつけていただき、次回それを見る
• 困ったときに聞ける相手がいる

最後のひとつが、いちばん価値があります。

「3ヶ月、気にかけてくれる人がいた」 これは他では買えません。

そして、あなたの時間をそれほど使いません。

中身に、あなたの「他のもの」を入れる

商品を組み立てるとき、技術だけで埋めようとしないでください。

あなたがこれまでに学んだこと、経験してきたことを、遠慮なく入れてください。

• 食事のことが分かる　→　「体の内側からも整える」
• 子育てを経験している　→　「育児の悩みも受け止める」
• ヨガができる　→　「心と体の両方を扱う」
• 長く働いてきた　→　「働き方の相談にも乗れる」

「私はレイキヒーラーです」と決めてしまうと、商品はレイキだけになります。

ところが、あなたの持っているものを合わせると、それは他の誰にも作れない組み合わせになります。

比べられなくなれば、価格の根拠は自然に生まれます。

資格がなくても構いません。
経験してきたことは、それだけで人の役に立ちます。

手間と価格を、合わせてください

組み立てているうちに、あれもこれも入れたくなります。

そこで一度、それぞれにどれだけ時間がかかるかを書き出してください。

実際にご相談を受けたときも、この作業でつまずく方が多いです。

「これは、ものすごく時間がかかるんです」
「こちらは、聞いているだけなので負担は軽いです」

同じ1万円でも、片方は3時間、片方は30分ということが起こります。

これを揃えないまま値段をつけると、忙しいのに儲からない、という状態になります。

やることは簡単です。

1. コースに入れるものを全部書き出す
2. それぞれにかかる時間を書く
3. 合計時間を出す
4. その時間に見合っているか確認する

見合っていなければ、減らすか、値段を上げるかのどちらかです。

がんばって全部やる、は選択肢に入れないでください。続きません。

2段構えにしてください

コースは、1つだけ作らないでください。

上位のコースと、その一段下のコース。2つ作ります。

実際にご相談を受けた方は、こういう形に落ち着きました。

下のコースを作るのは、安く売るためではありません。
上のコースの価値を、伝わるようにするためです。

1つしかないと、お客様は「高いか安いか」でしか判断できません。
2つあると「どちらが自分に合うか」で考えていただけます。
判断の軸が変わります。

「どれがいいですか」と聞かないでください

2つ作ったあとに、多くの方がこうしてしまいます。

「AコースとBコースがあります。どちらになさいますか？」

これでは決まりません。

なぜなら、お客様には選べないからです。

食べ物のトッピングなら選べます。
でも施術は、どちらが自分に合っているのか、受ける側には分かりません。

やることは、こうです。

1. 今の状態をうかがう「どのあたりが気になりますか」
2. こちらから見立てを伝える「今のご様子だと、こういう状態だと思います」
3. これを勧めます、と言う「でしたら、こちらをお勧めします」
4. 調整の余地を残す「もし今回は難しければ、これを外すこともできます」

診断して、処方する。
これは押し売りではありません。プロの仕事です。

「どれがいいですか」と聞くのは、選択肢を渡しているようで、実は判断を丸投げしています。

完成させてから売ろうとしないでください

最後に、いちばん大事なことをお伝えします。

商品は、完成させてから売るものではありません。

きちんと作ってから、資料も揃えてから、と考えていると、いつまでも出せません。
そして出さないかぎり、それが売れる商品かどうかも分かりません。

• 骨格ができたら、まず一人に提案してみる
• やりながら足りないものを足す
• 実際にやってみて重すぎたものは外す

最初の一人は、お試しの価格でも構いません。

3ヶ月やってみて初めて、その商品に何を入れるべきかが分かります。

机の上で完璧に作った商品より、一人と3ヶ月過ごして作った商品のほうが、確実に売れます。

無料やお試しから有料に切り替える順番は 無料のヒーリングから有料に切り替えるとき、何をすればいいのかにまとめました。

よくある質問

回数券と継続コースは、何が違うのですか

回数券は施術を束ねたものなので、単価は変わりません。
継続コースは「期間を通じて何が変わるか」を売るものです。
会わない期間のサポートが含まれているかどうかが、いちばん大きな違いになります。

3ヶ月と6ヶ月、どちらがいいですか

最初は3ヶ月をおすすめします。
お客様にとって決断しやすく、こちらも完走しやすいためです。
3ヶ月を何度か回して、内容が固まってから6ヶ月に伸ばしてください。

資格のないことを商品に入れてもいいですか

入れて構いません。
ただし「治療」「診断」など、資格が必要な言葉は使わないでください。
「一緒に考える」「お伝えする」といった表現にすれば問題ありません。
心配な場合は、その分野の専門家に確認してください。

コースの内容を全部書き出すと、盛りだくさんになってしまいます

それは危険なサインです。
かかる時間を書き出して、合計を見てください。
多くの場合、値段に対して手間が多すぎます。
減らすか、値段を上げるかのどちらかを選んでください。

お客様に「高い」と言われそうで不安です

1つしか出さないと、高いか安いかでしか判断されません。
2つ出せば、どちらが合うかで考えていただけます。
また、金額を伝える前に「今の状態はこうだと思います」という見立てを先に伝えてください。

まだお客様がいないのに、コースを作れますか

作れます。ただし、一人でも実際に提案してみてください。
頭の中で完成させても、売れるかどうかは分かりません。
骨格ができたら、お試しの価格で構わないので出してみてください。

まとめ

単発のセッションから抜け出すとき、押さえるところを整理します。

• 商品作りは、メニューを増やすことではありません。 お客様が変わるまでの道のりを設計することです
• 自分ができることから作らないでください。 お客様の困りごとから始めて、技術は最後に当てはめます
• 「3ヶ月コース」ではなく、3ヶ月で何が起きるかを書いてください
• 会わない期間に何をするかが、商品の中身です。 「気にかけてくれる人がいる」は、他では買えません
• あなたの他の経験を入れてください。 組み合わせは、他の誰にも作れません
• 手間と価格を揃えてください。 がんばって全部やる、は続きません
• 2段構えにしてください。 1つだと高いか安いか、2つだとどちらが合うかで考えていただけます
• 「どれがいいですか」と聞かないでください。 見立てを伝えて、これを勧めます、と言ってください
• 完成させてから売ろうとしないでください。 一人と3ヶ月過ごしたほうが、確実に良い商品になります

商品を作るのは、難しい作業ではありません。

目の前の一人が、3ヶ月後にどうなっていてほしいか。
それを書き出すところから始めてください。

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