資格はあるのに「何を売ればいいのか」が決まらないとき、どこから考えるか

「値段が決められません」

ご相談で、いちばん多く聞く言葉です。

相場を調べた。他の方のページも見た。
それでも決められない。

値段が決まらないのは、値段の決め方を知らないからではありません。

その手前が、決まっていないからです。

誰に、何を売るのか。
ここが曖昧なまま値段だけ決めようとすると、いつまでも決まりません。

この記事では、その「何を売るか」をどこから考えるかを整理します。

値段が決まらないのは、その手前が決まっていないからです
「何を売るか」で止まる、2つの理由
商品の種はあなたの中にあります
種を商品に変える4つの切り口
「何をするか」ではなく「どう変わるか」
値段は、いまの自分に見合った額から
仕組みを先に作らないでください
よくある質問
まとめ

値段が決まらないのは、その手前が決まっていないからです

考えてみてください。

「60分のヒーリング」に値段をつけるのは、難しいです。
比べる相手が大勢いて、相場から動けなくなります。

ところが「眠れない方が、3ヶ月後にはひとりで眠れるようになるまで」なら、話が変わります。
比べる相手がいないので、相場も関係なくなります。

同じ技術でも、誰に何を届けるかが決まると、値段は自然に決まります。

相場の調べ方についてはレイキヒーリングの料金を決めるとき、相場をどこまで参考にしていいのかで書きました。

この記事は、値段を決めるためには、その手前を考えることが大切、という話です。

最後まで読むと、値段を決めることが出来るようになります。

「何を売るか」で止まる、2つの理由

何年も止まっている方には、共通点があります。

自分を、小さく決めてしまう

「私は介護美容の人です」
「私はレイキヒーラーです」
「私はピアノの先生です」

そう自分を定義した瞬間に、その枠から出られなくなります。

資格は、あなたが持っているスキルの1つにすぎません。
それなのに、そこだけを自分の全部だと思ってしまう。

実際には、もっといろいろなことができるはずです。
これまでの仕事、子育て、介護、趣味。全部あなたの中にあります。

自信がないから、学び続けてしまう

もうひとつが、これです。

自信がない方は、自信をつけるために学び続けます。

そしてセミナーばかり行くようになります。
資格が増えても、なぜか自信はつきません。

理由は単純で、自信はお客様からしかもらえないからです。

学んでいる間は、前に進んでいる気がします。

ただし、それは「自分の世界」の中の話です。
そこで自信をつけても、お客様とやり取りをするための自信には、なかなかつながりません。

お客様とやり取りをした経験からしか、販売の自信は生まれません。

商品の種はあなたの中にあります

商品の種は、新しい資格を取ったり、今までにないスキルを探して作るものではありません。

あなたの中から探すものです。
この発想がないと、ないもの探しをしてしまい、どれだけ時間をかけても起業できません。

商品作りの基本は、ひとつだけです。

求められているものを、商品にする！

つまり、誰かが、あなたの「何か」を求めていることを、商品化するのです。

誰かが喉から手が出るほど欲しいもの。それが商品の種になります。

「そんなものはありません」とよく言われるのですが、誰でもきっと何かが見つかるはずです。

以下のことをヒントにして考えてみてください。

よくお願いされること

商品化に一番近いのがこれです。

人から「これお願いできる？」と頼まれることは何でしょうか。

頼まれるということは、そこに需要があるということです。

自分では当たり前だと思っているので、誰かがお金を出してでも頼みたいことだ、とは気づきにくいのです。

他の人は嫌がるのに、自分は苦にならないこと

これも、商品にしやすい種です。

多くの人が面倒だと感じることを、自分は平気でできる。
むしろ好きでやっている。

その差が、そのまま商品になります。

苦にならないので続けられます。
続けられるものは、仕事になります。

自分では、まず気づきません

ここが難しいところです。

たとえば、私の母の話し相手をしてくれる方がいたとします。
本人は「ただ話を聞いているだけ」と思っています。

でも、それはすでに商品です。

離れて暮らす家族にとって、話し相手がいるかどうかは大きな安心になります。
お金を払ってでも、お願いしたいことです。

こういうものは、自分では気づけません。
だから、人に聞くか、書き出して見比べるしかありません。

種を商品に変える4つの切り口

種が見つかったら、次はそれを商品の形にします。

やり方は4つです。
今考えていることに、この4つを当てはめてみてください。

切り口	内容	例
① 相談に乗る	話を聞いて、一緒に考える	個別相談、カウンセリング
② 教える	できるようになってもらう	講座、レッスン、伝授
③ 寄り添う	期間を決めて、そばで支える	継続サポート、伴走
④ 代わりにする	自分の代わりにやってもらう	代行、施術、付き添い

同じ種でも、切り口を変えると別の商品になります。

ひとつの種から、4つの商品が作れるということです。

そして4つのうち、③の「寄り添う」がいちばん単価が上がります。
期間を通して関わるので、届けられるものが多くなるからです。

商品の組み立て方は単発のセッションから抜け出すとき、どんな商品を作ればいいのかにまとめました。

「何をするか」ではなく「どう変わるか」

ここが、いちばん大事なところです。

商品を説明するとき、多くの方が「何をするか」を書きます。

「レイキヒーリングを60分」
「カウンセリングを90分」

これでは、同じ資格を持つ人と一緒ですよね？

同じことをしている人が、日本中に何百人も、何千人もいるので、あとは値段でしか比べられません。

しかも、お客様は経験豊富な人を選ぶ傾向があるので、資格を取ったばかりなら、かなり不利です。

そこで、同じように見られないために書くべきなのは、受けた方がどう変わるかです。

「ヒーリングで体調が改善するのはもちろん、お悩みのパートナーとの関係まで、こんなに変わるんですよ」

このように言うと、体調不良でパートナーとの関係にも悩んでいる人にとっては、他のヒーリングとは比べられなくなります。

ヒーリングとしてやっていること自体は大差なくても、届けている価値（効果や手に入る未来）が違うからです。

値段は、いまの自分に見合った額から

誰の、どんなお悩みに、どんな効果があるのか。
それが具体的に決まったら、ようやく値段を考える段階です。

しかし、ここでよくある間違いがあります。

第一線で活躍している方と、同じ値段をつけてしまうこと。

「あの先生は1時間3万円だから、私も3万円」

気持ちは分かります。同じ資格を持っているのですから。

ただ、お客様が受け取れる価値が違います。

資格を取ったばかりの自分と、10年以上やってきた方とでは、届けられるものが違います。

相場を調べることは必要ですが、単純に価格を合わせるのではなく、いまの自分がお客様に届けられる価値を考えましょう。

お客様の悩みをどれくらい変えられるか、という価値が、あなたの商品の価格となります。

経験と自信を積み重ねながら、料金は少しずつ上げていけば良いのです。

仕組みを先に作らないでください

最後にひとつ、お伝えしておきたいことがあります。

「何を売るか」が決まらないうちに、LPやLINEを作り始める方がいます。

これは、ほぼ確実に作り直しになります。

ページに何を書くかは、誰に何を売るかで決まります。
そこが決まっていないと、書きようがありません。

無理に書いても、あとで商品が変わればページも全部書き直しです。
時間もお金も、二重にかかります。

順番があります。

誰に、何を売るのかを決める
いくらで売るのかを決める
それを伝えるページを作る
申し込める導線をつなぐ

1と2が終わっていないうちに、3に進まないでください。

よくある質問

資格がいくつかあります。どれで商品を作ればいいですか

どれか1つに絞る必要はありません。
資格は持っているスキルの1つにすぎないので、複数を組み合わせたほうが、他の人と比べられなくなります。
まず「よくお願いされること」から考えてみてください。
そして皆さん気付かないのですが、対象の人を具体的に絞り込むことで、あなたの商品、あなたの価値がハッキリと見えてきます。
迷った時には、実際にいるお客様おひとりのために何ができるか？という視点で、あなたのスキルを組み合わせてみてください。
きっと、今まで見えなかったことが見えてきますよ。

特技も資格もありません

資格がなくても商品は作れます。
これまでの仕事、子育て、介護、看病、相談。
人から頼まれた経験が、商品の種です。
資格の有無より、求められた経験があるかどうかで考えてください。

やりたいことと、求められることが違います

まず求められることから始めてください。
売れて余裕ができてから、やりたいことを足していく順番のほうが、続きます。
あなたのやりたいことは、買ってくれる人がいるのか分かりません。
でも、求められることは、すでにあなたの価値が認められていることなので、商品の形にできれば、売れる可能性はぐんと高くなります。