「どんなお悩みの方でも、どうぞ」
ホームページに、そう書いていませんか？
間口を広くしたほうが、たくさんの方に届く。
そう思って書いた一行だと思います。
ところが、問い合わせは来ません。
この記事は、ヒーラー・セラピスト・カウンセラーなどで開業されている方、そしてこれから始めようとしている方向けに書きました。
絞るから、その方が「私のことだ」と気づきます
先にお伝えします。 絞っても、お客様は減りません。
「困っている人みんな」に向けた言葉は、誰の頭にも残らないからです。
どれだけ丁寧に書いても、自分のことだとは思ってもらえません。
絞るのは、お客様を減らす作業ではありません。
一人の方に、はっきり届かせる作業です。
この記事では、その決め方を3つの手順に分けて書きます。
「みんな向け」の言葉が、頭に残らない理由
たとえば、2つの入口を並べてみます。
「心と体のバランスを整えます」
「夜中に目が覚めて、そこから眠れない日が続いている方へ」
同じ方が、同じ技術で書いています。
それでも、後者を読んだときだけ、読んだ方の手が止まります。
人は、自分が使っている言葉しか拾いません。
「バランス」も「整える」も、悩んでいる方が頭の中で使っている言葉ではないからです。
夜中に目が覚めて困っている方は、「夜中に目が覚める」と考えています。
広く書くほど、他の人と同じになります
もうひとつあります。
広く書くと、同じように広く書いている方々と、見分けがつかなくなります。
「心に寄り添います」と書いている方は、たくさんいらっしゃいます。
比べられるのは、そのあとです。
内容ではなく、値段で比べられます。
相場から動けなくなる原因は、ここにもあります。
値段の決め方についてはレイキヒーリングの料金を決めるとき、相場をどこまで参考にしていいのかに書きました。
絞るのは、ほかの方を断ることではありません
ここが、いちばん多い誤解です。
コンサルでも、毎回のように出てきます。
「50代の方に絞ったら、40代の方が来られたときに断るのですか？」
断りません。
絞るのは入口の話であって、出口の話ではありません。
決めるのは「最初に、どなたに向けて声をかけるか」だけです。
来てくださった方を、そこで選ぶわけではありません。
実際に、ご相談ではこうお伝えしています。
まず一点に絞って声をかける。
「実は、お子さんがいらっしゃる方も大丈夫です」は、そのあとで足せばいい。
最初から全部を書くから、どれも伝わらなくなります。
数えてみると、怖さが消えます
「絞ったら、食べていけないのでは」
そう思われるのは当然です。
そこで、数えてみてください。
あなたが1か月に受けられるのは、何人ですか？
おひとりに90分かけて、前後の準備と記録を入れる。
会社にお勤めなら、平日の夜と、土日のどこか。
多くても、両手で足りるはずです。
1万人に好かれる必要は、ありません
ここが、お店や大きな会社との決定的な違いです。
大勢に知ってもらって、そのうちの何％かに買っていただく。
これは、たくさん受けられる人のやり方です。
おひとりずつ向き合う仕事は、逆です。
少ない人数の方に、深く届けばいい。
そう考えると、広く浅く書く理由が、ひとつもなくなります。
ターゲットを決める3つの手順
考えて決めるものではありません。
すでに起きたことから、見つけるものです。
手順1｜いちばん喜ばれた方を、一人だけ思い出す
これまでに受けてくださった方の中で、いちばん喜ばれた方を思い出してください。
無料でも、モニターでも、お友達でもかまいません。
一人です。 何人も挙げないでください。
ここで多くの方が、3人も4人も書き出します。
書き出したものを見ると、年齢も悩みもバラバラです。
横に広がっていて、深さがありません。
一人に決めると、その方の顔が浮かびます。
顔が浮かぶ相手にしか、言葉は書けません。
手順2｜その方が、来る前に何に困っていたかを書く
次に、その方があなたのところに来る前、どんな状態だったかを書きます。
受けたあとの変化ではありません。来る前です。
- どんな場面で、いちばん困っていたか
- 誰にも言えずにいたことは何か
- 来る直前に、何と検索したと思うか
ここで出てくる言葉が、そのまま入口の言葉になります。
あなたの技術の名前は、一度わきに置いてください。
手順3｜その言葉で、入口を書き直す
最後に、ホームページやプロフィールの最初の一行を書き直します。
変えるのは、まず一行だけでかまいません。
変えたら、知り合いに見てもらってください。
「これ、誰のことだと思う？」と聞いて、一人の顔が返ってくれば、届いています。
絞ると、ほんとうに響きます。
実際に絞った方は、言葉が具体的になり、ご自身でも説明できるようになっていきます。
※ 成果には個人差があります。すべての方が同じようになるわけではありません。
よくある、3つの行き止まり
手順どおりにやっても、止まることがあります。
だいたい、この3つです。
一人のつもりが、また横に広がる
書いているうちに「この方にも当てはまる」と思えてきます。
そうして、また全員向けに戻ります。
広げたくなったら、それは当たっている証拠です。
広げずに、もっと深く書いてください。
「私が決めていいのか」と迷う
決めるのは、相手を選ぶことではありません。
自分がいちばんお役に立てる場所を、自分で決めるだけです。
誰からも許可はいりません。
決めた相手が、来なかったらと不安になる
来なければ、変えます。
一度決めたら、ずっとそのままというものではありません。
実際に声をかけてみて、反応がなければ、別の方に向け直す。
それを繰り返して、だんだん合ってきます。
今日できる一歩
紙を1枚用意して、3つだけ書いてください。
- いちばん喜ばれた方を、一人
- その方が、来る前に困っていたこと
- その方が、来る直前に検索したであろう言葉
ここまでで、入口の一行が書けます。
誰に向けるかが決まると、次は「その方に何を渡すか」です。
そちらは何を売ればいいか分からないとき｜商品の種の見つけ方に書きました。
全体の順番を先に知りたい方は、ヒーラー・セラピストのための起業術からお読みください。
それでも、一人では決め切れないとき
ここまで読んで、こう思われたかもしれません。
「一人に決めるのが、どうしてもできない」
自然なことです。
自分のことは、自分がいちばん見えません。
いちばん喜ばれた場面も、ご本人にとっては当たり前すぎて、価値だと思えないからです。
だから、外から見てもらうのが早いです。
誰に、何を、いくらで売るのかを、3ヶ月で決め切る場を用意しています。
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よくある質問
絞ったら、ほかの方はお断りするのですか
お断りしません。
絞るのは、最初にどなたへ声をかけるかという入口の話です。
来てくださった方を選ぶという意味ではありません。
「こういう方も大丈夫です」は、あとから足していけます。
いちばん喜ばれた方が、お友達しかいません
それでかまいません。
お友達でも、無料でも、起きたことは同じです。
その方が来る前に何に困っていたかを、思い出してください。
やりたい相手と、求められる相手が違います
よくあります。
最初は、求められたほうから始めてください。
実際にお金をいただけた場所のほうが、確かだからです。
やりたいほうは、続けながら近づけていけます。
一度決めたら、変えられないのですか
変えられます。
ホームページやプロフィールの最初の一行を書き直したら、しばらくそのままにして、問い合わせやメッセージの中身を見てください。
「まさに私のことです」という声が届けば、合っています。
何も変わらなければ、手順1に戻って、別の方を思い出してください。
一人に決めないまま悩み続けるより、一度決めて反応を見るほうが、早く答えが出ます。
まとめ
- 「困っている人みんな」に向けた言葉は、誰にも届きません。
人は、自分の悩みを言い表した言葉にしか反応しないからです。 - 絞るのは、最初に声をかける相手を決めることです。
来てくださった別の方を、お断りするわけではありません。 - 1か月に受けられる人数を数えてみてください。
多くても10人前後のはずです。大勢に好かれる必要はありません。 - 決め方は3つの手順です。
① いちばん喜ばれた方を一人思い出す
② その方が来る前に困っていたことを書く
③ その言葉で、ホームページやプロフィールの最初の一行を書き直す - 「ほかの人にも当てはまる」と感じても、広げないでください。
そう感じるのは、一人の悩みを深く書けているからです。
起業の準備は、次の順番で進めます。
- 誰に向けるかを決める（この記事）
- その方に何をお渡しするかを決める（→ 商品の種の見つけ方）
- それをいくらでお渡しするかを決める（→ レイキヒーリングの料金の決め方）
- それをどう伝えて売るかを整える（→ 押し売りにならない提案の仕方）
値段で悩んでいる方も、まずは「誰に」から決めてください。そうすると、あとの3つが決めやすくなります。
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