「介護はできます。でも、営業はできません」
介護の仕事を自分で始めてみたい、という方の多くが、ここで止まります。
利用者さんのためなら、いくらでも動ける。
でも、自分のサービスを人にすすめるとなると、急に足がすくむ。
「私は口下手だから」
「人に物を売ったことがないから」
「押し売りみたいなことは、したくない」
そうして、やってみたい気持ちはあるのに、自分には無理だと決めてしまう方が、とても多いのです。
でも、正しいやり方を知れば、みんなが思っているほど難しくありません。
第1章：売れないのではなく、習っていないだけです
ひとつ、考えてみてください。
介護の資格を取るときに、売り方を教わったでしょうか。
初任者研修でも、実務者研修でも、介護福祉士の試験でも、出てきません。
施設では、利用者さんを集めるのも、料金を決めるのも、会社の仕事でした。
つまり、売り方を知らないのは当たり前です。
知らないことを、人は「自分にはできない」と思い込みます。
できないのではありません。習っていないだけです。
第2章：セミナーのあと、3人から届いたレポート
先日、受講生の方に向けたセミナーで、セールスの話をしました。
受講生向けセミナーの様子（Zoom）
※参加者のプライバシー保護のため、画像はAIで加工しています
そのあと、3人の方から、別々にレポートが届きました。
打ち合わせをされたわけではありません。
それなのに、3人とも、いちばん初めに同じことを書いておられました。
お一人は、こうです。
「自分を売り込む前に、相手の困りごとや悩み事を聞く」
別の方は、こう書かれました。
「話をする希望を聞く、未来を一緒に考える」
もうお一人は、こうです。
「ご自分でも気が付いておられない、本当に叶えたいことを聞き取りできたらと思います」
言葉は違いますが、中身は一つです。
先に話すのではなく、先に聞く。
3人とも、講座に入られてまだ日の浅い方です。
それでも、1回のセミナーで、営業の考え方が変わりました。
第3章：苦手なのは、営業ではありません
「営業が苦手」とおっしゃる方は、たいてい、売り込もうとしています。
何を言えば買ってもらえるか。どう説明すれば伝わるか。
頭の中が、自分の話でいっぱいになります。
苦しいのは当然です。相手を見ていないのですから。
苦手なのは営業ではなく、売り込みです。
ここが分かると、構えがひとつ外れます。
レポートをくださった方は、こう書いておられました。
「口下手でも自信持って話していいんだという気持ちになれました」
別の方は、会社で働いていたときとの違いに触れて、こう書かれました。
「会社員では、嫌な仕事も引き受けなければならない、良い印象を持てない相手には、商品を十分に提供でき無いことがあります。一人起業では、相手を選んで良いということを知り、気持ちが楽になりました」
お二人とも、技術を身につけたわけではありません。
売り込まなくていいと分かって、肩の力が抜けただけです。
そして、先に聞くほうはどうでしょうか。
利用者さんやご家族の話を聞くことを、毎日してこられたはずです。
表情を見て、言いにくそうなことを引き出して、本当に困っていることを探す。
これは、営業の話し方よりも、ずっと難しいことです。
その難しいほうを、もう何年もやってきておられます。
レポートの中には、こう書かれた方もいました。
「今の職場で、試してみます」
利用者さんとご家族の話を、今までより丁寧に聞いてみる。
練習の場所は、すでに手元にあります。
第4章：聞いたあとに、何を話すか
聞いたら、次は話す番です。
ここで多くの方が、サービスの中身を説明してしまいます。
週に1回、1時間、買い物に付き添います。
通院のときに、車いすを押してお連れします。
間違いではありません。でも、これは何をするかの話です。
相手が知りたいのは、その先にあることです。
| 何をするか | 相手は、どうなれるか |
|---|---|
| 買い物に付き添います | 好きなものを、自分で選べます |
| 通院に付き添います | 娘さんが、仕事を休まなくて済みます |
右側を話せたとき、相手の表情が変わります。
人がお金を払うのは、作業にではありません。その先にある安心や楽しみにです。
そして、これも売り込みではありません。
先に聞いたからこそ、その方の「どうなれるか」が分かるのです。
第5章：伝わったかどうかは、相手が教えてくれます
レポートの中に、私が話した以上のことを書いてくださった方がいました。
「お客様に良い提案ができてると価格を聞いてくるが、聞いてこない時は十分に伝わってない可能性があること」
これは、とても良い見方です。
売れたか売れなかったかで落ち込む必要が、なくなります。
値段を聞かれなかった日は、伝え方を見直す日だということです。
自分で自分の答え合わせができるようになります。
第6章：意外と、乗り越えられます
ここまでの話に、難しい技術はひとつもありません。
先に聞く。その先にあることを話す。値段を聞かれたかどうかで振り返る。
講座とグループコンサルに何度か出られた方が、ご自分の変化をこう書いておられました。
「すごいことをする、大変なことをする、というイメージでなく、近所のおじいちゃんおばあちゃんならどう接するか、のように温かい気持ちでやれば良いんだというのが、だんだん染みてきました」
営業ができるようになったのではありません。
営業とは何なのか、その考え方が変わっただけです。
もちろん、学べば何もしなくても売れる、という話ではありません。
実際に人に会い、話をうかがい、提案してみる必要はあります。
それでも、正しいやり方を知れば、みんなが思っているほど、乗り越えるのは難しくありません。
いちばん高い壁は、「自分には売れない」という思い込みのほうだからです。
なお、3人とも、レポートの最後には「一人でやると難しいこと」も書いておられました。
料金の決め方、書面の交わし方、事故が起きたときの対応、お客様の見つけ方。
こちらは考え方だけでは解けません。
この種類の不安については、一人で始められる。でも一人で全部判断しなくていいでお伝えしています。
お客様の見つけ方のひとつは、ケアマネさんに渡すチラシの書き方にまとめています。
第7章：まとめ
- 「介護はできるが営業はできない」と思い込んで、止まってしまう方がとても多くおられます
- できないのではなく、習っていないだけです。介護の資格では、売り方を教わりません
- セミナーのあと、3人の方が別々に同じことを書かれました。売り込む前に、相手の困りごとを聞く
- 苦手なのは営業ではなく、売り込みです。聞くことは、現場で毎日してこられたことです
- 話すときは、何をするかではなく、相手がどうなれるかを話します
- 値段を聞かれたら、伝わった合図。聞かれなければ、伝え方を見直します
- 3人は、これを1回のセミナーで受け取られました。正しいやり方を知れば、思っているほど難しくありません
自分で仕事をつくるというのは、売るのが上手な人になることではありません。
目の前の人の困りごとを、先に聞ける人になることです。
そして、それはもう、できておられます。
介護保険の枠の外で働くという考え方の全体像は、こちらにまとめています。
何から始めればいいのか、最初に決めることは何かを、7日間のメール講座で順を追ってお伝えしています。
「自分には売れない」と思っているうちは、一歩も動けません。
まずは、考え方のほうから変えてください。
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